Back to articles

ബ്ളാക്ക് മെയിലിംഗിനു വശപ്പെടരുത്!

ഇൻഡ്യയിലെ പ്രഗത്ഭനായ ഒരു നെഗോഷ്യേറ്റർ ശ്രീ ദീപക് അറോറ;

"The Art Of Effective Negotiation"

എന്ന ശില്പശാല നടത്തുകയാണ്.

ചെന്നൈയിലെ മുന്തിയ പഞ്ചനക്ഷത്ര ഹോട്ടലിലാണ് പരിപാടി നടക്കുന്നത്.

ചില പ്രമുഖ കമ്പനികളിലെ, പർച്ചേസിലും സെയിൽസിലും ഉള്ള ഉദ്യോഗസ്ഥരാണ് ഈ പരിശീലന ശില്പശാലയിൽ പങ്കെടുക്കുന്നത്.

റബറും, മീനും, കാറും, ഷെയറും, ഒക്കെ വിലപേശിയും, ലേലം വിളിച്ചും കോടികളുടെ കച്ചവടം നടത്തുന്ന ഇവരെ; കൂടുതൽ സമർത്ഥരാക്കാനാണ് ഈ പരിശീലനം.

ട്രെയിനികളെ 6 പേർ വീതമുള്ള സെല്ലർ, ബെയർ, എന്ന് രണ്ട് ഗ്രൂപ്പുകളാക്കി ഒരു റോൾപ്ളേ ആണ് ആദ്യ ഇനം.
മീഡിയേറ്ററുടെ റോളാണ് എനിക്ക് ലഭിച്ചത്.
ഓരോ ഗ്രൂപ്പിനും അവരവരുടെ ആവശ്യങ്ങളും, പരിമിതികളും, മറ്റേ ഗ്രൂപ്പിനെക്കുറിച്ച് അനൌദ്യോഗികമായി ലഭിച്ചിരിക്കുന്ന വിവരങ്ങളും അടങ്ങിയ ഓരോ പേപ്പർ കൊടുത്തു.
അത് പഠിച്ച് സ്വന്തം ഗ്രൂപ്പിൽ ചർച്ച ചെയ്ത ശേഷം ഇരു ഗ്രൂപ്പുകളും നെഗോഷ്യേഷന് ഇരുന്നു.

ബയർ ചർച്ച തുടങ്ങിയതു തന്നെ അധികാര ഭാവത്തിൽ എന്തോ ഔദാര്യം ചെയ്യുന്ന പോലെയായിരുന്നു.
ജനറേറ്റർ ഉണ്ടാക്കുന്ന കമ്പനിയാണ് ബയർ. അവർ കൊടുക്കുന്ന പ്രത്യേക അളവിൽ, ഇരുമ്പ് ഷീറ്റു കൊണ്ടുള്ള, 1000 സ്വിച്ച് ബോർഡുകളുടെ ഫ്രെയിം ആവശ്യമുണ്ട്. ഒരു ബോർഡിന് 1500 രൂപ വെച്ചു നൽകാം എന്നതായിരുന്നു ബയറുടെ നിലപാട്.

സെല്ലർ വളരെ ഭവ്യതയോടെ അവരുടെ കമ്പനിയുടെ പ്രധാനഘടകം വിദഗ്ദ തൊഴിലാളികളാണ്, സ്വിച്ച് ബോർഡ് നിർമ്മാണത്തിലെ അവരുടെ അനേക വർഷത്തെ പരിചയവും, പാരമ്പര്യവും, പ്രത്യേക ഉപകരണങ്ങളുള്ള ഫാക്ടറി സൗകര്യവും എടുത്ത് പറഞ്ഞ്, എറ്റവും മികച്ച രീതിയിൽ സ്വിച്ച് ബോർഡുകൾ നിർമ്മിക്കാൻ ഉത്സാഹപൂർവ്വം സംസാരിക്കുകയാണ്.
പക്ഷേ ബയറുടെ സ്പെസിഫിക്കേഷൻ പ്രകാരം നിർമ്മിക്കുമ്പോൾ ഒരു സ്വിച്ച് ബോർഡിന് 4000 രൂപ വിലവരുമത്രെ.

ഇതു കേട്ടതും ബയർ ഗ്രൂപ്പ് ഷോക്ക് അടിച്ചതു പോലെ ആയി. അവർ ഒട്ടും പ്രതീക്ഷിക്കാത്ത ഒരു വലിയ തുകയാണ് സെല്ലർ പറയുന്നത്. പിന്നെ വാദ പ്രതിവാദങ്ങളായി.
കാഴ്ചയിൽ നല്ല ജെന്റിൽമാൻ എന്ന് ഞാൻ വിചാരിച്ച ചിലർ നെഗോഷ്യേഷൻ സമയത്ത് പുതിയ അവതാരമായി മാറുന്നത് കണ്ട് അമ്പരന്നു പോയി.
സെല്ലർ ഒടുവിൽ മനസ്സില്ലാ മനസ്സോടെ 3500 രൂപയിലേക്ക് താഴ്ന്നു. അപ്പോൾ ബയറും അല്പം അയഞ്ഞു. 2000 രൂപ വരെ തരാം എന്നായി ബയർ.
വീണ്ടും വാദ പ്രതിവാദങ്ങൾ. വലിയ കോലാഹലം. തീരുമാനം ഒന്നും എടുക്കാൻ പറ്റാതെ ഇരു കൂട്ടരും വശം കെട്ടുു. അവസാനം മീഡിയേറ്ററെ വിളിച്ചുു.

പറ്റില്ലെങ്കിൽ വേണ്ടെന്നു പറഞ്ഞ് നിർത്തിയാൽ പോരായിരുന്നോ? പക്ഷേ ഇരു കൂട്ടരും ചർച്ച നിർത്തുന്നില്ലല്ലോ? അപ്പോൾ ഇരു കൂട്ടർക്കും ഈ ഇടപാട് ഉപേക്ഷിക്കാൻ പറ്റാത്ത ഏതോ സാഹചര്യം ഉണ്ട് എന്നാണ് എനിക്ക് തോന്നുന്നത്.
അത് കണ്ടെത്തിയാൽ, അതിനുള്ള പരിഹാരവും നമുക്ക് കണ്ടു പിടിക്കാം എന്ന് പറഞ്ഞ്, മീഡിയേറ്റർ റോളിൽ, ബയറുടെയും സെല്ലറുടെയും ലീഡർമാരെ വിളിച്ച് അടുത്തിരുത്തി ചോദിച്ചു;
എന്തു കൊണ്ടാണ് നിങ്ങൾ 2000 രൂപയിൽ കൂടുതൽ കൊടുക്കാൻ പറ്റില്ല എന്നു പറയുന്നത്?.

ബയർ : ഞങ്ങളുടെ ഫാക്ടറിയിൽ തന്നെ ഈ സ്വിച്ച് ബോർഡ് നിർമ്മിക്കാൻ കഴിയും. അതിന് 1500 രൂപയേ ചിലവ് വരികയുള്ളൂ. പക്ഷേ, കൂടുതൽ തൊഴിലാളികളെ നിയമിക്കേണ്ടി വരും. കുറച്ച് ഉപകരണങ്ങളും പുതുതായി വാങ്ങേണ്ടിവരും. ഭാവിയിൽ ആവശ്യം വരുമോ എന്ന് ഉറപ്പില്ലാത്തതിനാലാണ് പുറത്തു കൊടുത്ത് ചെയ്യിക്കുന്നത്.
അതിന് 500 രൂപ ലാഭവും ചേർത്ത് പരമാവധി 2000 രൂപയിൽ കൂടുതൽ ചെലവാക്കിയാൽ കമ്പോളത്തിൽ ഞങ്ങളുടെ ഉപകരണത്തിൻ്റെ വില കൂടിപ്പോകും.
അത് വേറെ പ്രശ്നമാകും.

എന്തെങ്കിലും കാര്യത്തിന് പങ്കാളിയുടെ സമ്മതം കിട്ടിയില്ലെങ്കിൽ - നിന്നെ കൊള്ളില്ല, നിങ്ങള് മോശമാണ്, മണ്ടത്തരം മാത്രമെ ചെയ്യൂ, അഹങ്കാരിയാണ്, കള്ളത്തരമാണ്, ചതിച്ചു, വഞ്ചിച്ചു, കളിയാക്കി എന്നൊക്കെ കുറ്റപ്പെടുത്തി, പങ്കാളിയുടെ വിലയിടിച്ചു കാട്ടി സ്വന്തം ഇഷ്ടം അനുസരിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കും.

സെല്ലർ : ഞങ്ങൾ എങ്ങനെ കണക്കു കൂട്ടിയിട്ടും ഇതേ അളവിൽ ഇതേ കനമുള്ള ഷീറ്റ് ഉപയോഗിച്ച് നിർമ്മിക്കാൻ 3500 രൂപ യഥാർത്ഥ ചെലവ് വരും. ഞങ്ങളുടെ ഫാക്ടറിയിൽ സാമ്പത്തിക ഞെരുക്കമുണ്ട്, ഈ ഓർഡർ കിട്ടിയാൽ തൊഴിലാളികൾക്ക് അത്രയും ദിവസത്തെ പണി എങ്കിലും ആകുമല്ലോ എന്ന് കരുതിയാണ്, ഒരു രൂപ പോലും ലാഭമില്ലാതെ 3500 രൂപയ്ക്ക് ഇത് ചെയ്യാം എന്ന് സമ്മതിച്ചത്.

ബയർ : മെറ്റീരിയലിന് ഇവർ കണക്കു കൂട്ടുന്നതിന്റെ മൂന്നിലൊന്ന് വിലയേ വരികയുള്ളൂ. ഞങ്ങൾ സ്ഥിരം ബൾക്ക് വാങ്ങുന്ന മെറ്റീരിയലാണിത്.

സെല്ലർ : ആ വിലയ്ക്ക് നിങ്ങൾ മെറ്റീരിയൽ സപ്ളൈ ചെയ്യാമെങ്കിൽ, 1750 രൂപയ്ക്ക് ഞങ്ങൾ സ്വിച്ച് ബോർഡ് നിർമ്മിച്ചുു തരാം.

"Excellent Negotiation" എന്നു പറഞ്ഞ് കൊണ്ട് അതുവരെ നിശ്ശബ്ദനായിരുന്ന രൂപേഷ് അറോറ അപ്പോൾ രംഗത്തെത്തി ശില്പശാല തുടർന്നു.

അദ്ദേഹം പറഞ്ഞു നെഗോഷ്യേഷന് ആവശ്യമായ വിവര ശേഖരണം ഒരു പ്രധാന ഘടകമാണ്.

ഈ റോൾ പ്ളേയിൽ ബയർക്ക് കൊടുത്ത കടലാസ്സിൽ സെല്ലറുടെ സാമ്പത്തിക ഞെരുക്കത്തെക്കുറിച്ച് വിവരിച്ച്, അവർക്ക് ഈ ഓർഡർ അവസാനത്തെ പിടിവള്ളിയാണ് എന്ന് സൂചിപ്പിച്ചിരുന്നു. കൂടാതെ ഇന്നു തന്നെ ഓർഡർ കൊടുത്തെങ്കിലേ, ബയറുടെ ഡെഡ് ലൈൻ മീറ്റ് ചെയ്യാൻ സാധിക്കൂ എന്നും പറഞ്ഞിരുന്നു. അതുകൊണ്ടാണ് ആദ്യം ഗമ കാണിച്ചെങ്കിലും, സൗകര്യമുണ്ടേൽ തന്നാൽ മതി എന്നു പറഞ്ഞ് ചർച്ച നിർത്താൻ ബയർ തയ്യാറാകാതിരുന്നത്.

മെറ്റീരിയലിന്റെ വിലയും, നിർമ്മാണച്ചെലവും അവനവന്റെ കാര്യം മാത്രമെ ഇരുകൂട്ടർക്കും ആദ്യം അറിയാമായിരുന്നുള്ളു.
മറു കൂട്ടർക്കും ഇതു തന്നെയാണ് ചെലവ് എന്ന മുൻവിധിയോടെയാണ് ഇരു കൂട്ടരും നെഗോഷ്യേറ്റ് ചെയ്തത്.
Deal ക്ളോസ്സ് ചെയ്യാൻ ഉണ്ടായ പ്രധാന തടസ്സം ഈ മുൻവിധിയോടെയുള്ള സമീപനം ആയിരുന്നുവത്രെ.

നമ്മുടെ കുടുംബ വഴക്കുകളും തർക്കങ്ങളും ഒരിക്കലും തീരാതെ വരുന്നതും ഏതാണ്ട് ഇതു പോലെ തന്നെയല്ലേ?.

WIN - WIN situation
ഉളവാക്കാത്ത ചർച്ചകൾ; പറഞ്ഞ് ക്ഷീണിക്കുമ്പോൾ താത്കാലിക വെടിനിർത്തലോ, താത്കാലിക കീഴടങ്ങലോ മാത്രമെ സൃഷ്ടിക്കുകയുള്ളു,
കാരണം “there are no good losers”.

നിലനിൽക്കുന്ന ഫലം ലഭിക്കാത്തത് WIN - WIN രീതിയിൽ തീരുമാനങ്ങൾ ഉണ്ടാകാത്തതു കൊണ്ടാണ്.

എല്ലാ മൂല്യങ്ങളും രൂപയിൽ മാത്രമായിട്ടല്ല അളക്കേണ്ടത്, എന്നു കൂടി പറഞ്ഞ് അറോറ സാർ ശില്പശാലയുടെ അടുത്ത ഘട്ടത്തിലേക്ക് കടന്നു.

Acquiring power for Negotiation.

ഒരു പ്രോഡക്ടോ സർവീസോ, കുറഞ്ഞ വിലയ്ക്ക് ലഭിക്കാനായി കമ്പോള സംസ്കാരത്തിൽ സാധാരണ ചെയ്യുന്നത്;
അതിന്റെ നിലവിലുള്ളതും, ഭാവിയിൽ ഉണ്ടായേക്കാവുന്നതുമായ, കുറ്റങ്ങളും കുറവുകളും പറഞ്ഞ് മൂല്യം കുറച്ച് കാണിക്കുക എന്നതാണ്.
അല്ലെങ്കിൽ കോംപറ്റീറ്ററുടെ പ്രോഡക്ടിനെ പ്രശംസിക്കും.
എന്തെങ്കിലും കിട്ടിയില്ലെങ്കിൽ കഞ്ഞികുടി മുട്ടും എന്ന സ്ഥിതിയിലുള്ള സെല്ലർ ആണെങ്കിൽ? ഗതികേടു കൊണ്ട് ചിലപ്പോൾ സാധനം കുറഞ്ഞ വിലയ്ക്ക് വിൽക്കും.
പക്ഷേ ഇനി ഒരിക്കലും നല്ല സാധനം വിൽക്കില്ല എന്നയാൾ അതോടെ തീരുമാനിച്ചേക്കും.

ഡൂപ്ളിക്കേറ്റ് സാധനം വിൽക്കുന്ന സെല്ലർ ആണെങ്കിലോ, പുറമേ വിഷമം അഭിനയിച്ച് സെല്ലറെ മാനസികമായി തൃപ്തിപ്പെടുത്തി കച്ചവടം നടത്തി, ഉള്ളിൽ, പറ്റിച്ചതിന്റെ സന്തോഷം അനുഭവിക്കും.

നല്ല ഡിമാന്റ് ഉള്ള സാധനമാണ് താൻ വിൽക്കുന്നത് എന്നറിയാവുന്ന, ഒരു സെല്ലർ "Take it or leave it" എന്ന നിലപാട് എടുത്തേക്കാം.
അല്ലെങ്കിൽ തന്റെ പ്രോഡക്ടിന്റെ കച്ചവടം നന്നായി നടക്കുന്നു എന്ന് Broken Record പോലെ പറഞ്ഞു കൊണ്ടിരിക്കും.

എന്നാൽ തന്റെ പ്രോഡക്ടിന്റെ  ഗുണത്തെക്കുറിച്ച് ബോദ്ധ്യമുള്ള ഒരു സെല്ലർ ഇരുത്തം വന്ന പുഞ്ചിരിയോടെ ബയറുടെ സംഭാഷണം ശ്രവിക്കും, പക്ഷേ അതേക്കുറിച്ച് ഒന്നും പ്രതികരിക്കില്ല. സ്വന്തം പ്രോഡക്ടിന്റെയും ഇടപാടിന്റെയും മേന്മയെക്കുറിച്ചു മാത്രം ആവർത്തിക്കും.

ഒരു നല്ല നെഗോഷ്യേറ്റർ പ്രോഡക്ടിന്റെ വിവിധ വശങ്ങൾ മാത്രമല്ല, സെല്ലറെക്കുറിച്ചും, കമ്പോളത്തെക്കുറിച്ചും, കോംപറ്റീറ്ററെക്കുറിച്ചുും, പകരം ഉപയോഗിക്കാവുന്ന മറ്റ് പ്രോഡക്ടുകളെക്കുറിച്ചും ആവുന്നത്ര വിവരങ്ങൾ ശേഖരിച്ച് വിലയിരുത്തും.
എന്നിട്ട് ഇന്ന ഇന്ന കാരണങ്ങൾ കൊണ്ട് കുറഞ്ഞ വിലയ്ക്ക് സാധനം നൽകിയാലും സെല്ലർക്ക് ദോഷം വരില്ല; ഗുണമേ ഉള്ളു എന്ന് സമർത്ഥിച്ച് ഡീൽ നടത്തുമത്രെ.

നമ്മുടെ കുടുംബങ്ങളിലും ഇതുപോലെയല്ലേ? എന്തെങ്കിലും കാര്യത്തിന് പങ്കാളിയുടെ സമ്മതം കിട്ടിയില്ലെങ്കിൽ - നിന്നെ കൊള്ളില്ല, നിങ്ങള് മോശമാണ്, മണ്ടത്തരം മാത്രമെ ചെയ്യൂ, അഹങ്കാരിയാണ്, കള്ളത്തരമാണ്, ചതിച്ചു, വഞ്ചിച്ചു, കളിയാക്കി എന്നൊക്കെ കുറ്റപ്പെടുത്തി, പങ്കാളിയുടെ വിലയിടിച്ചു കാട്ടി സ്വന്തം ഇഷ്ടം അനുസരിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കും.

എന്നെ ഇഷ്ടമില്ല, വേറേ ആരോടോ ആണ് താല്പര്യം എന്നൊക്കെ ചങ്കിൽ കുത്തി, സെന്റിയടിച്ച് കാര്യം സാധിക്കുന്നവരും ഉണ്ട്. എന്നെങ്കിലും പറ്റിപ്പോയ അബദ്ധവും തെറ്റും പുറത്താക്കുമെന്ന് ഭീഷണിപ്പെടുത്തി ബ്ളായ്ക് മെയിൽ ചെയ്ത് സമ്മതം നേടിയെടുക്കുന്നവരും നമ്മുടെ ഇടയിൽ ഉണ്ട്.
പങ്കാളിക്കു കൂടി പ്രയോജനമോ താല്പര്യമോ ഉണ്ടാകും വിധം ഡീൽ ഉണ്ടാക്കുകയും, അവതരിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യാൻ ഇനി മുതൽ പ്രത്യേകം ശ്രദ്ധിക്കുക.

ഈ ലേഖനം ഞാൻ എഴുതുന്നത്, മുൻ കാമുകൻ ബ്ളായ്ക്ക് മെയിൽ ചെയ്യാൻ ശ്രമിക്കുന്നു എന്നു പറഞ്ഞ് എനിക്ക് കത്തെഴുതിയ ഒരു സഹോദരിക്കു വേണ്ടിയാണ്.

എനിക്ക് എപ്പോൾ വേണമെങ്കിലും എന്തും സംഭവിക്കാം എന്നൊക്കെ, പരസ്പര ബന്ധം ഉള്ളതും ഇല്ലാത്തതുമായ വിധത്തിൽ എഴുതിയ ഏതാനും പേജ് വരുന്ന ഒരു കത്തിന്റെ ഫോട്ടോകോപ്പി ആണ് എനിക്ക് ലഭിച്ചത്.

ബന്ധപ്പെടാനുള്ള നമ്പരുകളെല്ലാം അവൻ ഹാക്ക് ചെയ്തിരിക്കുന്നു എന്നാണ് എഴുതിയിരിക്കുന്നത്.

സഹോദരീ, നിങ്ങൾ എന്ന പ്രോഡക്ടിന്റെ ഗുണങ്ങളെക്കുറിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് നല്ല ബോദ്ധ്യം ഉണ്ടെങ്കിൽ നിങ്ങൾക്ക് എന്തു സംഭവിച്ചാലും അത് നേരിടാനുള്ള ശക്തിയും നിങ്ങൾക്ക് ലഭിച്ചു കൊള്ളും.

ഒരു അഫയർ ഉണ്ടായിരുന്നു അത് ശരിയാവില്ല എന്ന് തിരിച്ചറിഞ്ഞപ്പോൾ അവസാനിപ്പിച്ചു. ഇനി അവൻ അത് പരസ്യമാക്കിയാൽ, സത്യം സമ്മതിക്കുക എന്ന ഒറ്റകാര്യം മാത്രമേ നിങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ടതുള്ളു.

അതിന്റെ ഭവിഷ്യത്ത് എന്താണെങ്കിലും; അത് നേരിടാനുള്ള കഴിവ് നിങ്ങൾക്ക് അപ്പോൾ കിട്ടും.

മറിച്ച് സത്യം മൂടിവെയ്ക്കാൻ വേണ്ടി, അവന്റെ ഭീഷണിയെ ഭയപ്പെട്ട് കൂടുതൽ മോശപ്പെട്ട പ്രവർത്തികളിൽ ഏർപ്പെട്ടാൽ നിന്റെ ഉപ്പിന്റെ ഉറ കെട്ടുപോകും.

അവനുമായി ഇനി നെഗോഷ്യേറ്റ് ചെയ്യേണ്ടി വന്നാൽ ഇവിടെ പറഞ്ഞിരിക്കുന്ന തന്ത്രങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കാൻ പറ്റുമോ എന്ന് ശ്രമിക്കുക.

ഇല്ലെങ്കിലും ഭയപ്പെടാതിരിക്കുക. ഹിന്ദിയിൽ ഒരു ചൊല്ലുുണ്ട്;

- "ജോ ഡർഗയാ, വോ മർ ഗയാ" -

ഭയന്നു പോയവൻ, മരിച്ചു പോയവനു തുല്യം എന്നാണ് ഇതിന്റെ അർത്ഥം.

നിനക്ക് ജീവനുള്ള ആത്മാവുണ്ട് നീ ഇത് അതിജീവിക്കും.

ഒരു ബ്ളാക്ക് മെയിലിംഗിനും ഒരിക്കലും വശപ്പെടരുത്. . .