Back to articles

ദി ആര്‍ട്ട് ഓഫ് നെഗോഷ്യേഷന്‍ !

July 17, 2019

ഇന്ത്യയിലെ പ്രഗത്ഭനായ ഒരു നെഗോഷ്യേറ്റര്‍ ശ്രീ ദീപക് അറോറ'' The Art of Effective Negotiation'' എന്ന ശില്പശാല നടത്തുകയാണ്. ചെന്നൈയിലെ മുന്തിയ പഞ്ചനക്ഷത്ര ഹോട്ടലിലാണ് പരിപാടി നടക്കുന്നത്. ചില പ്രമുഖ കമ്പനികളിലെ, പര്‍ച്ചേസിലും സെയില്‍സിലും ഉള്ള ഉദ്യോഗസ്ഥരാണ് ഈ പരിശീലന ശില്പശാലയില്‍ പങ്കെടുക്കുന്നത്. ട്രെയിനികളെ 6 പേര്‍ വീതമുള്ള സെല്ലര്‍, ബയര്‍, എന്ന് രണ്ട് ഗ്രൂപ്പുകളാക്കി ഒരു റോള്‍പ്ലേ ആണ് ആദ്യ ഇനം. മീഡിയേറ്ററുടെ റോളാണ് എനിക്ക് ലഭിച്ചത്. ഓരോ ഗ്രൂപ്പിനും അവരവരുടെ ആവശ്യങ്ങളും, പരിമിതികളും, മറ്റേ ഗ്രൂപ്പിനെക്കുറിച്ച് അനൗദ്യോഗികമായി ലഭിച്ചിരിക്കുന്ന വിവരങ്ങളും അടങ്ങിയ ഓരോ പേപ്പര്‍ കൊടുത്തു. അത് പഠിച്ച് സ്വന്തം ഗ്രൂപ്പില്‍ ചര്‍ച്ച് ചെയ്ത ശേഷം ഇരു ഗ്രൂപ്പുകളും നെഗോഷ്യേഷന് ഇരുന്നു.

ബയര്‍ ചര്‍ച്ച തുടങ്ങിയതു തന്നെ അധികാര ഭാവത്തില്‍ എന്തോ ഔദാര്യം ചെയ്യുന്നത് പോലെയായിരുന്നു.  ജനറേറ്റര്‍ ഉണ്ടാക്കുന്ന കമ്പനിയാണ് ബയര്‍. അവര്‍ കൊടുക്കുന്ന പ്രത്യേക അളവില്‍, ഇരുമ്പ് ഷീറ്റു കൊണ്ടുള്ള, 1000 സ്വിച്ച് ബോര്‍ഡുകളുടെ ഫ്രെയിം ആവശ്യമുണ്ട്. ഒരു ബോര്‍ഡിന് 1500 രൂപ വെച്ചു നല്‍കാം എന്നതായിരുന്നു ബയറുടെ നിലപാട്.

സെല്ലര്‍ വളരെ ഭവ്യതയോടെ അവരുടെ കമ്പനിയുടെ സവിശേഷതകള്‍ അവതരിപ്പിച്ചു. അവരുടെ പ്രധാന ഘടകം വിദഗ്ദ തൊഴിലാളികളാണ്, സ്വിച്ച് ബോര്‍ഡ് നിര്‍മ്മാണത്തിലെ അവരുടെ അനേക വര്‍ഷത്തെ പരിചയവും, പാരമ്പര്യവും, പ്രത്യേക ഉപകരണങ്ങളുള്ള ഫാക്ടറി സൗകര്യവും എടുത്ത് പറഞ്ഞ്, ഏറ്റവും മികച്ച രീതിയില്‍ സ്വിച്ച് ബോര്‍ഡുകള്‍ നിര്‍മ്മിക്കാന്‍ ഏറ്റവും യോഗ്യരാണ് തങ്ങള്‍ എന്ന് സംശയലേശമില്ലാതെ സ്ഥാപിച്ചെടുക്കാന്‍ അവര്‍ക്കു സാധിച്ചു.

പക്ഷേ ബയറുടെ സ്പെസിഫിക്കേഷന്‍ പ്രകാരം നിര്‍മ്മിക്കുമ്പോള്‍ ഒരു സ്വിച്ച് ബോര്‍ഡിന് 4000 രൂപ വില വരുമത്രേ.

ഇതു കേട്ടതും ബയര്‍ ഗ്രൂപ്പ് ഷോക്ക് അടിച്ചതു പോലെ ആയി. അവര്‍ ഒട്ടും പ്രതീക്ഷിക്കാത്ത ഒരു വലിയ തുകയാണ് സെല്ലര്‍ പറയുന്നത്. പിന്നെ വാദ പ്രതിവാദങ്ങളായി. കാഴ്ചയില്‍ നല്ല ജെന്‍റില്‍മാന്‍ എന്ന് ഞാന്‍ വിചാരിച്ച ചിലര്‍ നെഗോഷ്യേഷന്‍ സമയത്ത് പുതിയ അവതാരമായി മാറുന്നത് കണ്ട് അമ്പരന്നു പോയി. സെല്ലര്‍ ഒടുവില്‍ മനസ്സില്ലാ മനസ്സോടെ 3500 രൂപയിലേക്ക് താഴ്ന്നു. അപ്പോള്‍ ബയറും അല്പം അയഞ്ഞു. 2000 രൂപ വരെ തരാം എന്നായി ബയര്‍. വീണ്ടും വാദ പ്രതിവാദങ്ങള്‍. വലിയ കോലാഹലം. തീരുമാനം ഒന്നും എടുക്കാന്‍ പറ്റാതെ ഇരു കൂട്ടരും വശം കെട്ടു. അവസാനം മീഡിയേറ്ററെ വിളിച്ചു.

പറ്റില്ലെങ്കില്‍ വേണ്ടെന്നു പറഞ്ഞ് ചര്‍ച്ച നിര്‍ത്തിയാല്‍ പോരായിരുന്നോ? പക്ഷേ ഇരു കൂട്ടരും ചര്‍ച്ച നിര്‍ത്തുന്നില്ലല്ലോ?

അപ്പോള്‍ ഇരു കൂട്ടര്‍ക്കും ഈ ഇടപാട് ഉപേക്ഷിക്കാന്‍ പറ്റാത്ത ഏതോ സാഹചര്യം ഉണ്ട് എന്നാണ് എനിക്ക് തോന്നുന്നത്. അത് കണ്ടെത്തിയാല്‍, അതിനുള്ള പരിഹാരവും നമുക്ക് കണ്ടു പിടിക്കാം എന്ന് പറഞ്ഞ്, മീഡിയേറ്റര്‍ റോളില്‍, ബയറുടെയും സെല്ലറുടെയും ലീഡര്‍മാരെ വിളിച്ച് അടുത്തിരുത്തി ചോദിച്ചു, എന്തു കൊണ്ടാണ് നിങ്ങള്‍ 2000 രൂപയില്‍ കൂടുതല്‍ കൊടുക്കാന്‍ പറ്റില്ല എന്നു പറയുന്നത്?.

ബയര്‍ : ഞങ്ങളുടെ ഫാക്ടറിയില്‍ തന്നെ ഈ സ്വിച്ച് ബോര്‍ഡ് നിര്‍മ്മിക്കാന്‍ കഴിയും. അതിന് 1500 രൂപയേ ചിലവ് വരികയുള്ളൂ. പക്ഷേ, കൂടുതല്‍ തൊഴിലാളികളെ നിയമിക്കേണ്ടി വരും. കുറച്ച് ഉപകരണങ്ങളും  പുതുതായി വാങ്ങേണ്ടിവരും. ഭാവിയില്‍ ആവശ്യം വരുമോ എന്ന് ഉറപ്പില്ലാത്തതിനാലാണ് പുറത്തു കൊടുത്ത് ചെയ്യിക്കുന്നത്. അതിന് 500 രൂപ ലാഭവും ചേര്‍ത്ത് പരമാവധി 2000 രൂപയില്‍ കൂടുതല്‍ ചിലവാക്കിയാല്‍ കമ്പോളത്തില്‍ ഞങ്ങളുടെ ഉപകരണത്തിന്‍റെ വില കൂടിപ്പോകും. അത് വേറെ പ്രശ്നമാകും.

സെല്ലര്‍ : ഞങ്ങള്‍ എങ്ങിനെ കണക്കു കൂട്ടിയിട്ടും ഇതേ അളവില്‍ ഇതേ കനമുള്ള ഷീറ്റ് ഉപയോഗിച്ച് നിര്‍മ്മിക്കാന്‍ 3500 രൂപ യഥാര്‍ത്ഥ ചിലവ് വരും. ഞങ്ങളുടെ ഫാക്ടറിയില്‍ സാമ്പത്തിക ഞെരുക്കമുണ്ട്, ഈ ഓര്‍ഡര്‍ കിട്ടിയാല്‍ തൊഴിലാളികള്‍ക്ക് അത്രയും ദിവസത്തെ പണി എങ്കിലും ആകുമല്ലോ എന്ന് കരുതിയാണ്, ഒരു രൂപ പോലും ലാഭമില്ലാതെ 3500 രൂപക്ക് ഇത് ചെയ്യാം എന്ന് സമ്മതിച്ചത്.

ബയര്‍ : മെറ്റീരിയലിന് ഇവര്‍ കണക്കു കൂട്ടുതിന്‍റെ മൂന്നിലൊന്ന് വിലയേ വരികയുള്ളൂ. ഞങ്ങള്‍ സ്ഥിരം ബള്‍ക്ക് വാങ്ങുന്ന മെറ്റീരിയലാണിത്.

സെല്ലര്‍ : ആ വിലക്ക് നിങ്ങള്‍ മെറ്റീരിയല്‍ സപ്ലൈ ചെയ്യാമെങ്കില്‍, 1750 രൂപക്ക് ഞങ്ങള്‍ സ്വിച്ച് ബോര്‍ഡ് നിര്‍മ്മിച്ചു തരാം.

അതുവരെ നിശ്ശബ്ദനായിരു രൂപേഷ് അറോറ "എക്സലന്‍റ് നെഗോഷ്യേഷന്‍" എന്നു പറഞ്ഞ് അപ്പോള്‍ രംഗത്തെത്തി, ശില്പശാല തുടര്‍ന്നു. അദ്ദേഹം പറഞ്ഞു നെഗോഷ്യേഷന് ആവശ്യമായ വിവര ശേഖരണം ഒരു പ്രധാന ഘടകമാണ്.

ഈ റോള്‍ പ്ലേയില്‍ ബയര്‍ക്ക് കൊടുത്ത കടലാസ്സില്‍ സെല്ലറുടെ സാമ്പത്തിക ഞെരുക്കത്തെക്കുറിച്ച് വിവരിച്ച്, അവര്‍ക്ക് ഈ ഓര്‍ഡര്‍ അവസാനത്തെ പിടിവള്ളിയാണ് എന്ന് സൂചിപ്പിച്ചിരുന്നു. കൂടാതെ ഇന്നു തന്നെ ഓര്‍ഡര്‍ കൊടുത്തെങ്കിലേ, ബയറുടെ ഡെഡ് ലൈന്‍ മീറ്റ് ചെയ്യാന്‍ സാധിക്കൂ എന്നും പറഞ്ഞിരുന്നു. അതു കൊണ്ടാണ് ആദ്യം ഗമ കാണിച്ചെങ്കിലും, സൗകര്യമുണ്ടേല്‍ തന്നാല്‍ മതി എന്നു പറഞ്ഞ് ചര്‍ച്ച നിര്‍ത്താന്‍ ബയര്‍ തയ്യാറാകാതിരുന്നത്.

മെറ്റീരിയലിന്‍റെ വിലയും, നിര്‍മ്മാണച്ചിലവും അവനവന്‍റെ കാര്യം മാത്രമേ എല്ലാവര്‍ക്കും  അറിയുമായിരുന്നുള്ളൂ. മറു കൂട്ടര്‍ക്കും ഇതു തന്നെയാണ് ചിലവ് എന്ന മുന്‍വിധിയോടെയാണ് ഇരു കൂട്ടരും നെഗോഷ്യേറ്റ് ചെയതത്. Deal ക്ലോസ് ചെയ്യാന്‍ ഉണ്ടായ പ്രധാന തടസ്സം ഈ മുന്‍വിധിയോടെയുള്ള സമീപനം ആയിരുന്നുവത്രേ.

നമ്മുടെ കുടുംബ വഴക്കുകളും തര്‍ക്കങ്ങളും ഒരിക്കലും തീരാതെ വരുന്നതും ഏതാണ്ട് ഇതു പോലെ തന്നെയല്ലേ?. ഇരു കൂട്ടര്‍ക്കും പ്രയോജനകരമായ സാഹചര്യം ഉളവാക്കാത്ത ചര്‍ച്ചകള്‍ പറഞ്ഞ് ക്ഷീണിക്കുമ്പോള്‍ താത്കാലിക വെടിനിര്‍ത്തലോ, താത്കാലിക കീഴടങ്ങലോ മാത്രമേ സൃഷ്ടിക്കുകയുള്ളൂ. നിലനില്‍ക്കുന്ന ഫലം ലഭിക്കണമെങ്കില്‍, ഇരു കൂട്ടര്‍ക്കും അഭിമാനകരമായ നേട്ടം ലഭിക്കുന്ന രീതിയില്‍ തീരുമാനങ്ങള്‍ ഉണ്ടാകണം.

ഒരു പ്രോഡക്ടോ സര്‍വ്വീസോ, കുറഞ്ഞ വിലക്ക് ലഭിക്കാനായി കമ്പോള സംസ്കാരത്തില്‍ സാധാരണ ചെയ്യുന്നത് അതിന്‍റെ നിലവിലുള്ളതും, ഭാവിയില്‍ ഉണ്ടായേക്കാവുന്നതുമായ, കുറ്റങ്ങളും കുറവുകളും പറഞ്ഞ് മൂല്യം കുറച്ച് കാണിക്കുക എന്നതാണ്.

ഇതേ തന്ത്രം വ്യക്തികള്‍ക്കിടയില്‍ പ്രയോഗിക്കുന്നവരെ കണ്ടിട്ടുണ്ട്. ഒരു സാധനത്തിന്‍റെ കുറ്റം പറഞ്ഞാല്‍ അത് പരീക്ഷിച്ച് സത്യം കണ്ടെത്താന്‍ എളുപ്പമാണ്. പക്ഷേ, ഒരു വ്യക്തിയെക്കുറിച്ച് കുറ്റപ്പെടുത്തിയാല്‍ ആ മുറിവ് എന്നും വേദനിപ്പിച്ചു കൊണ്ടിരിക്കും. എത്ര നെഗോഷ്യേറ്റ് ചെയ്താലും സമവായം ഉണ്ടാകാന്‍ സാധിക്കാത്ത വിധം ഈ വേദന ഒരു വലിയ തടസ്സമായി നിലനില്‍ക്കും.

നമ്മുടെ കുടുംബങ്ങളില്‍ എന്തെങ്കിലും കാര്യത്തിന് പങ്കാളിയുടെ സമ്മതം കിട്ടിയില്ലെങ്കില്‍ - നിന്നെ കൊള്ളില്ല, നിങ്ങള് മോശമാണ്, മണ്ടത്തരം മാത്രമേ ചെയ്യൂ, അഹങ്കാരിയാണ്, കള്ളത്തരമാണ്, ചതിച്ചു, വഞ്ചിച്ചു, കളിയാക്കി എന്നൊക്കെ കുറ്റപ്പെടുത്തി, പങ്കാളിയുടെ വിലയിടിച്ചു കാട്ടി സ്വന്തം ഇഷ്ടം അനുസരിപ്പിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നവരില്ലേ.

എന്നെ ഇഷ്ടമില്ല, വേറേ ആരോടോ ആണ് താല്പര്യം, എന്നൊക്കെ ചങ്കില്‍ കുത്തി, സെന്‍റിയടിച്ച് കാര്യം സാധിക്കുന്നവരും ഉണ്ട്. എന്തെങ്കിലും പറ്റിപ്പോയാല്‍ അബദ്ധവും തെറ്റും പുറത്താക്കുമെന്ന് ഭീഷിണിപ്പെടുത്തി ബ്ലാക്ക് മെയില്‍ ചെയ്ത് സമ്മതം നേടിയെടുക്കുന്നവരും നമ്മുടെ ഇടയില്‍ ഉണ്ട്.

ഈ ലേഖനം ഞാന്‍ എഴുതുന്നത്, മുന്‍ കാമുകന്‍ ബ്ലാക്ക് മെയില്‍ ചെയ്യാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നു എന്നു പറഞ്ഞ് എനിക്ക് കത്തെഴുതിയ ഒരു സഹോദരിക്കു വേണ്ടിയാണ്. എനിക്ക് എപ്പോള്‍ വേണമെങ്കിലും എന്തും സംഭവിക്കാം എന്നൊക്കെ, പരസ്പര ബന്ധം ഉള്ളതും ഇല്ലാത്തതുമായ വിധത്തില്‍ എഴുതിയ ഏതാനും പേജ് വരുന്ന ഒരു കത്തിന്‍റെ ഫോട്ടോകോപ്പി ആണ് എനിക്ക് ലഭിച്ചത്.

സഹോദരീ, നിങ്ങള്‍ എന്ന പ്രോഡക്ടിന്‍റെ ഗുണങ്ങളെക്കുറിച്ച് നിങ്ങള്‍ക്ക് നല്ല ബോദ്ധ്യം ഉണ്ടെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് എന്തു സംഭവിച്ചാലും അത് നേരിടാനുള്ള ശക്തിയും അപ്പപ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ലഭിച്ചു കൊള്ളും. ഒരു അഫയര്‍ ഉണ്ടായിരുന്നു അത് ശരിയാവില്ല എന്ന് തിരിച്ചറിഞ്ഞപ്പോള്‍ അവസാനിപ്പിച്ചു. അതവന്‍ പരസ്യമാക്കിയാല്‍, സത്യം സമ്മതിക്കുക എന്ന ഒറ്റകാര്യം മാത്രമേ നിങ്ങള്‍ ചെയ്യേണ്ടതുള്ളൂ. അതിന്‍റെ ഭവിഷ്യത്ത് എന്താണെങ്കിലും അത് നേരിടാനുള്ള കഴിവ് നിങ്ങള്‍ക്ക് അപ്പോള്‍ കിട്ടും. മറിച്ച് സത്യം മൂടിവയ്ക്കാന്‍ വേണ്ടി, അവന്‍റെ ഭീഷണിയെ ഭയപ്പെട്ട് കൂടുതല്‍ മോശപ്പെട്ട പ്രവര്‍ത്തികളില്‍ ഏര്‍പ്പെട്ടാല്‍ നിന്‍റെ ഉപ്പിന്‍റെ ഉറ കെട്ടുപോകും.

അവന്‍ ഭീഷിണിപ്പെടുത്തുന്ന അപവാദ പ്രചരണത്തെ ഭയപ്പെടേണ്ട. വൃത്തികേടു കാണാനും കേള്‍ക്കാനും, കണ്ണും ചെവിയും കൊടുക്കുന്നവരുടെ മുഖസ്തുതിയും അംഗീകാരവും നിനക്ക് വേണ്ട എന്നു മാത്രം കരുതിയാല്‍ മതി.

അവനുമായി ഇനി നെഗോഷ്യേറ്റ് ചെയ്യേണ്ടി വന്നാല്‍ ഇവിടെ പറഞ്ഞിരിക്കുന്ന തന്ത്രങ്ങള്‍ ഉപയോഗിക്കാന്‍ പറ്റുമോ എന്ന് ശ്രമിക്കുക.

ഇല്ലെങ്കിലും ഭയപ്പെടാതിരിക്കുക. നിന്‍റെ ഇന്‍റഗ്രിറ്റി കളങ്കപ്പെടുത്താതിരുന്നാല്‍ നീ ഇത് അതിജീവിക്കും. തെറ്റു ചെയ്തു എന്നതു കൊണ്ടു മാത്രം ഇന്‍റഗ്രറ്റി കളങ്കപ്പെടില്ല. തെറ്റു മൂടിവയ്ക്കാന്‍ കൂടുതല്‍ തെറ്റുകള്‍ ചെയ്യുമ്പോഴാണ് കളങ്കം സംഭവിക്കുന്നത്. പല്ലിന് പല്ല്, കണ്ണിനു കണ്ണ് എന്ന് മട്ടില്‍ പ്രതികാരത്തിനും മുതിരേണ്ട. പ്രതികാര ചിന്ത നിന്‍റെ ആരോഗ്യത്തെയാണ് നശിപ്പിക്കുക. അവനവന്‍റെ പ്രവര്‍ത്തിയുടെ ഭവിഷ്യത്തില്‍ നിന്നും ആര്‍ക്കും ഒളിച്ചോടാന്‍ കഴിയില്ല എന്ന പ്രപഞ്ച നീതിയില്‍ വിശ്വസിക്കുക, നിനക്കുണ്ടാകുന്ന സമ്മര്‍ദ്ദങ്ങളില്‍ നിന്നും നിന്‍റെ കരുത്ത് വര്‍ദ്ധിക്കുതായി കാണാം.

എന്തു വന്നാലും ഒരു ബ്ലാക്ക് മെയിലിംഗിനും നീ വശപ്പെടേണ്ടതില്ല. 

Search
What is Profile ID?